وظایف مدیر فروش | مهم‌ترین وظایف مدیر فروش

یکی از سوالات پرتکرار کاربران حوزه فروش این است که دقیقا وظایف مسئول فروش چیست؟ کسی که مسئولیت فروش و ارتباط با مشتریان را به عهده دارد، دقیقا چه اقداماتی را باید انجام دهد و در کل چه مهارت‌هایی را باید داشته باشد. ما در این مقاله قصد داریم 7تا از اساسی‌ترین وظایف مدیران فروش را برایتان شرح دهیم. این وظایف برگرفته از بررسی بخش فروش برندها و شرکت‌های برتر ایرانی و اروپایی است. با مدیران سنتر همراه باشید تا با مهم‌ترین وظایف مدیران فروش موفق در سراسر دنیا شوید.

1- توسعه محصول

توسعه محصول یا به عبارتی افزایش فروش محصول با توسعه آن در محدوده‌های مکانی و زمانی مختلف که به عنوان نوعی تجارت شناخته می‌شود، پایه و اساس بازاریابی موفق است. این جریان طیف گسترده‌ای از فعالیت‌های برنامه ریزی شده مانند معرفی محصولات جدید، آوردن کاربردهای جدید به محصول فعلی یا برنامه‌های کاربردی برای محصولات موجود را پوشش می‌دهد.

وظایف کارشناسان بخش تولید، تحقیق و توسعه محصول عبارت‌اند از:

راهکارهایی برای ارائه محصول با سبک، رنگ و طرح مختلف
حذف محصولات منسوخ شده
استانداردسازی محصولات از نظر کیفیت
طرح بسته بندی

مشاهده محصولات رقابتی برای بهبود خود از نظر عملکرد هزینه، نام و موارد مشابه.

اساساً این‌ها وظایف بخش تولید و تحقیق و توسعه است. با این حال، رویکرد یکپارچه مشکلات را به طور موثر حل می‌کند؛ از این رو، مسئول فروش باید در این بخش‌ها به مسئولان توسعه مسئول کمک کند تا همواره محصولی باب میل مشتری طراحی و تولید کنند.

2- طراحی برنامه‌ها و استراتژی‌های فروش

یکی از وظایف مدیر و مسئول فروش شرکت تعیین اهداف فروش، فعالیت‌ها و تبلیغات لازم برای دستیابی به اهداف تعیین شده است. او با تکیه بر تحقیقات بازاریابی، کوانتومی فروش، نوع و تلاش‌ها برای رسیدن به اهداف، زمان و هزینه‌ها را تعیین می‌کند.

همچنین در این راستا برای کنترل هزینه و برنامه ریزی جهت سوددهی، مسئله بودجه بندی فروش را با مشاوره تحقیقات بازاریابی، حسابداری و کارکنان بودجه ریزی مطرح کرده و در پی طراحی و ایجاد یک برنامه کاربردی است.

3- تحقیقات بازاریابی

در صورتی که یک مجموعه دارای مدیر بازاریابی و مدیر فروش به صورت جداگانه باشد، برای این مبحث، جلسات متعددی بین این دو مدیر، برگزار می‌شود؛ اما برخی از شرکت‌ها تنها یک فرد به عنوان مسئول فروش و بازاریابی ایفای نقش می‌کند. در این صورت، مدیر فروش مسئول جمع آوری، ثبت، تجزیه و تحلیل حقایق مربوط به شخصیت، کمیت و روند تقاضا از طریق تحقیقات بازاریابی است. تحقیقات بازاریابی همچنین تجزیه و تحلیل و تحقیقات فروش، مطالعات آماری فروش بر اساس محصولات، موقعیت‌های مکانی، توزیع کنندگان، فصل‌ها، فروشندگان، هزینه‌ها و مخارج را پوشش می‌دهد.

این تحقیقات بازاریابی موارد زیر را ارائه می‌دهد:

تمایلات و علایق مشتری (مشخص کردن نیاز کاربران)
عادات خرید و پذیرش محصول

4- توزیع محصول بین مشتریان

اگرچه این مسئولیت بر عهده بخش حمل و نقل و ارسال محصول است؛ اما مدیریت این بخش بر عهده مدیر فروش است. در اینجا، مدیر فروش، فروش را با ترافیک در مورد مشکلات مربوط به جابجایی فیزیکی محصولات از کارخانه تا خانه مشتری را هماهنگ می‌کند.

این امر مشکلات اساسی هزینه‌های حمل و نقل، روش‌های حمل و نقل، کانتینرهای حمل و نقل، مکان‌های انبار، هزینه‌های جابجایی، موجودی‌ها، استفاده از انواع امکانات انبار، کاهش خسارت و … را پوشش می‌دهد.

5- سیاست‌های فروش

یکی دیگر از وظایف مدیر فروش موفق، سیاست‌های مربوط به این حوزه است. خط‌مشی‌های فروش دستورالعمل‌هایی هستند که توسط مدیریت تنظیم و به خاطر آن، شرکت باید به دنبال دستیابی به اهداف فروش شخصی خود باشد. این سیاست‌های فروش را می‌توان به طور کلی در سه حوزه زیر دسته بندی کرد:

سیاست‌های مربوط به تولید و عرضه محصول
سیاست‌های مربوط به توزیع محصول
سیاست‌های مربوط به قیمت گذاری‌ها

6- پرسنل فروش

توسعه و نگهداری نیروی انسانی یکی از مهم‌ترین وظایف مسئول فروش است. مدیر فروش مسئول جذب، انتخاب و آموزش نیروی فروش و در کنار آن جبران خسارت، نظارت بر تیم، اقدامات انگیزشی و کنترل آن‌هاست. مدیر فروش محدوده کاری فروشنده را تعیین کرده و به آن‌ها کمک می‌کند تا وظایف خود را به نحو احسن به انجام برسانند.

او تجهیزات فروش را در قالب نمونه کارها، مدل ها، دستگاه‌های نمایشی و کمک‌های سمعی و بصری در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. معمولا در این مسئولیت، نیروهای متخصصی که در زمینه جذب، گزینش، آموزش، جبران خسارت، ارتقاء و… شناخته شده هستند (معمولا نیروهای قدیمی و باتجربه)، به وی کمک می‌کنند.

7- تامین مالی فروش

امروزه فروش سازمان‌ها به دو صورت نقدی و اعتباری (اقساطی) است. این وظیفه مسئول فروش است که تمامی موارد مربوط به فروش اقساطی را بررسی و در زمان ارائه به مشتریان، الزامات این نوع فروش را از مشتریان اخذ کند. در برخی از شرکت‌ها، مدیر فروش با توجه به اعتبار مالی شرکت و آمار فروش در بازه‌های زمانی مختلف، شرایطی برای فروش اقساطی محصولات، ایجاد می‌کند.

بررسی شکاف‌های ایجاد شده توسط فروش اعتباری، موجودی‌های ایجاد شده در پیش بینی تقاضای فصلی، هزینه‌های تبلیغات همه و همه بر عهده مسئول فروش است.