برای موفقیت در امر بازاریابی، باید یک برنامه ریزی اصولی و منظم داشته باشیم؛ چرا که اگر بدون هیچ پیش زمینه‌ای از مراحل بازاریابی به این حیطه وارد شویم و آغاز به کار کنیم، به طور قطع با شکست مواجه خواهیم شد.
در یک برنامه بازاریابی، استراتژی بازاریابی شرکت برای مدت زمان از پیش تعیین شده، مشخص می‌شود. در ادامه با مدیران سنتر همراه باشید تا شما را بیشتر با مقوله بازاریابی و فروش آشنا کنیم.
چگونه مراحل بازاریابی خوبی را برنامه ریزی کنیم؟
به طور کلی برای برنامه ریزی یک بازاریابی خوب باید ۶ مرحله زیر را دنبال کنیم:
- مشخص کردن اهداف تجاری و اصلی شرکت: این اهداف می‌تواند افزایش درآمد مجموعه و یا کسب رضایت بیشتر از مشتریان و… باشد.
- بازار سال‌های قبل شرکت را به منظور دریافت اطلاعات ارزشمندی نظیر: تاثیر بازاریابی گذشته بر میزان فروش و سایر موارد تحلیل و بررسی کنید.
- خریداران و مشتریان واقعی محصولات مجموعه خود را مشخص کنید.
- بودجه مورد نیاز برای یک بازاریابی خوب را تعیین کنید.
- تاکتیک و استراتژی نحوه بازاریابی برای اجناس و خدمات را به طور کامل شرح دهید.
- در پایان پس از طی کردن تمامی مراحل فوق، برنامه بازاریابی را طراحی کنید و به تایید همه مدیران مجموعه برسانید. در این مرحله در صورت نیاز می‌توانید تغییراتی را در برنامه اعمال کنید.
مراحل بازاریابی یک محصول
فرآیند بازاریابی شما باید مختص شرکت شما باشد، اما معمولا باید همان پنج مرحله اصلی بازاریابی را در حین ایجاد استراتژی برای هر شرکتی دنبال کنید.
- معرفی برند، مرحله اول از مراحل بازاریابی یک محصول است. در این مرحله برای مشتری باید درباره شرکت ارائه دهنده محصول و یا خدمات و اهداف اصلی آن توضیح دهید. در این مرحله باید بتوانید مشتری را به کسب اطلاعات بیشتر ترغیب کنید.
- در دومین مرحله، باید مشتریان اصلی برای محصول و یا خدمت خود را شناسایی کنید. در چنین شرایطی با کسب آگاهی از مشتریان، یک پیشینه ذهنی از آن‌ها خواهید داشت و برنامه بازاریابی را بهتر می‌توانید بچینید.
- پس از مراحل اول و دوم، باید در استراتژی بازاریابی محصول و یا خدمات شرکت مورد نظر تغییرات لازم را اعمال کنید و یا در صورت نیاز آن را گسترش دهید. در این مرحله تبلیغات بسیار مهم و موثر است. نحوه تبلیغ برای هر مدل شرکتی متفاوت از دیگری است و شما باید متناسب با آن نوع تبلیغات را مشخص کنید.
- مرحله چهارم از مراحل بازاریابی، مرحله اجرایی کردن استراتژی بازاریابی است. این قسمت با احتمال شکست و یا عدم نتیجه گیری در بازاریابی همراه است.
- در آخرین مرحله نیز باید استراتژی بازاریابی، مورد ارزیابی مجدد قرار بگیرد تا تغییرات و اصلاحات لازم روی آن اجرا شود.
مراحل انجام یک فروش موفق
فروش زمانی به طور موثر انجام می‌گیرد که مرحله قبل آن یعنی بازاریابی به درستی انجام شده باشد. در فروش یک محصول اطلاعاتی بین فروشنده و خریدار مبادله می‌شود.
در مجموع برای یک فروش موفق باید ۵ مرحله را طی کرد:
- اولین مرحله فروش با جلب نظر خریدار آغاز می‌شود. برای جلب نظر خریدار روش‌های مختلفی وجود دارد، یک روش قدیمی معرفی مستقیم محصول به فروشنده است که امروزه معمولا پاسخگو نیست. در سایر روش‌ها می‌توانید با ایجاد یک فضای دوستانه اقدام به معرفی محصول یا خدمات خود کنید. شروع مرحله فروش با نظرخواهی از مشتری در رابطه با کالا یک روش موثر در فروش موفق است.
- مرحله دوم شناخت دقیق نیاز مشتری به کالا یا خدمات شما است. این مرحله در بین مراحل فروش بسیار مهم است. اگر این مرحله به درستی انجام شود، مسیر شما در ادامه راحت‌تر خواهد بود.
- در سومین مرحله پس از شناسایی نیاز مشتری، فروشنده باید بتواند اطلاعاتی از ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول و یا خدمات به او ارائه دهد تا احساس نیاز به آن محصول در مشتری ایجاد شود.
- مرحله چهارم معمولا از سوی مشتری آغاز می‌شود. در این مرحله، اگر مشتری برای خرید محصول قانع شده باشد، نسبت به قیمت اعتراض می‌کند، در این مرحله باید از ویژگی‌های خوب محصول به او بگویید و او را متقاعد کنید اما اگر سوالی نداشته باشد و برای خرید قانع نشده باشد باید با سوال‌های مرتبط او را به چالش کشیده و به سوی خرید محصول سوق دهید.
- در آخرین مرحله نیز می‌توانید به صورت مستقیم یا غیر مستقیم مشتری را به سمت و سوی عقد قرارداد و مراحل پایانی فروش هدایت کنید.
ویژگی‌های شخصیتی موثر در مراحل بازاریابی و فروش
ممکن است تاکنون از افرادی که در حوزه بازاریابی فعالیت می‌کنند شنیده باشید که اکثرا می‌گویند: هرچه تلاش می‌کنیم بی فایده است و یا نتیجه مطلوبی را از بازاریابی کسب نمی‌کنیم و یا اینکه اگرچه بسیار زحمت می‌کشیم اما نتیجه به دست آمده، متناسب با میزان تلاشی که می‌کنیم نیست.
در مسیر بازاریابی و فروش یکسری ویژگی‌های شخصیتی هستند که تقویت آن‌ها باعث می‌شود نتیجه بهتری را از بازاریابی کسب کنید.
یکی از فاکتورهای اساسی در این راستا، اعتماد به نفس بالا است. افراد خجالتی و کم رو معمولا نمی‌توانند با شهامت از اطلاعاتی که در اختیار دارند استفاده کنند؛ بنابراین در مسیر بازاریابی با شکست مواجه خواهند شد.
داشتن صبر و شکیبایی بالا به همراه پیگیری مداوم مشتری نیز می‌تواند تا حد زیادی در افزایش آمار فروش شما تاثیر گذار باشد. یک بازاریاب موفق همه سوالات، انتقادات و اعتراض‌های مشتری را با آرامش گوش می‌دهد و با صدایی رسا، واضح و آرام به او پاسخ می‌دهد.
بازاریابان موفق معمولا علاوه بر ویژگی‌های شخصیتی که در مطالب فوق به آن اشاره شد، به این شغل علاقه دارند و با نهایت شور و شوق آن را ادامه می‌دهند. اگر با اشتیاق آن را ادامه دهید، قطعا به درآمدهای بالا از آن خواهید رسید.
جمع بندی
بازاریابی یکی از اصلی‌ترین راه‌ها برای فروش محصول و یا ارائه خدمات به مشتری است که اگر به درستی انجام نشود سبب می‌شود اعتبار برند از بین برود و فروش تا حد زیادی کاهش یابد.
