حتما عنوان شغلی مدیر فروش را شنیده‌اید. مدیر فروش فعالیتی است که در آن فرد که در سمت مدیر فروش قرار دارد فرایندی جهت فروش در کار خود انجام می‌دهد. مدیر فروش در حقیقت فردی است در یک سازمان یا شرکت باید کلیه فعالیت‌های فروش را برای بازدهی فروش بالا در دست بگیرد. در کنار مدیر فروش باید تیمی متشکل از فروشند‌ها قرار بگیرد.
مدیر فروش باید از بازار و شرایط کسب و کار شرکت با خبر باشد. او باید بتواند به راحتی پلن‌های مربوط به فروش بهتر را برنامه ریزی کند.
در ادامه با مدیران سنتر همراه باشید تا شما را بیشتر با این بحث جذاب آشنا کنیم.
ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق چیست؟
یک مدیر فروش خوب باید بتواند استراتژی‌هایی را اجرا کند تا پیشرفت در کار خود را به چشم ببیند. بعضی از افراد به طور ذاتی این استعداد را دارند و می‌توانند بهترین مدیر فروش شوند؛ اما این به این معنی نیست که فردی به طور ذاتی این استعداد را ندارد پس نمی‌تواند در این شغل موفق شود.
بعضی افراد با توجه مهارت‌های آموزشی که وجود دارد، آن را به طور اکتسابی بدست می‌آورند. چه بسا از افراد دسته اول بسیار موفق‌تر شوند.
مدیر فروش علاوه بر این که باید مهارت فروش بالایی داشته باشد باید بتواند ارتباط بسیار خوبی با دیگر اعضای تیم برقرار کند. هر فروشنده‌ای نمی‌تواند مدیر فروش بسیار خوبی باشد.
بررسی و تحلیل سازمانی که مدیر در آن کار می‌کند و بررسی رقبا یکی از اصلی‌‌ترین ویژگی‌هایی است که مدیر فروش حرفه‌ای باید آن را داشته باشد. او باید در تمام جلسات با اعضای تیم خود، بررسی‌ها و راه کار‌ها را با آن‌ها در میان بگذارد.
همچنین یک مدیر فروش توانا باید در زمینه ارائه گزارش‌های مدیریتی توانایی بالایی داشته باشد تا در جلسات با مدیران خود بتواند آمار و ارقام را به طور دقیق به آن‌ها گزارش کند.
مدیران فروش که در جایگاه بالایی قرار دارند دستاورد‌های عالی و هدفمندی دارند. آن‌ها قادر هستند تا نوآوری‌های تازه‌ای جهت رشد و موفقیت فروش سازمان ارائه دهند.
وظایف مدیر فروش
مدیر فروش یکی از افراد کلیدی و مهم در یک سازمان و یا شرکت است و برای رسیدن به اهداف بلند شرکت نقش پررنگی دارد. اگر بخواهیم حقیقت را انکار نکنیم مدیر فروش نقش پررنگی برای اهداف مالی شرکت دارد. او و تیمش می‌توانند راه کار‌های جالب و جذابی را به اعضای دیگر بدهند.
اولین وظیفه یک مدیر فروش حرفه‌ای تشکیل دادن اعضای تیم خود است.
مدیریت مشتریان می‌تواند دومین وظیفه آن باشد. او می‌تواند با نزدیک شدن به مشتریان و ایجاد حس دوستی میان خود و آن‌ها از حس نیاز آن‌ها باخبر شود.
کلید موفق یک مدیر فروش چیست؟
برای موفقیت مدیر فروش باید به دنبال کارشناسان فروش عالی باشد تا بتواند تیمی قوی متشکل از بهترین کارشناسان فروش را بسازد. فروشنده حرفه‌ای و خوب به ندرت پیدا می‌شود. یکی از دلایل آن آموزش ندیدن اصولی و از پایه است؛ به همین دلیل است یکی از وظایف مهم مدیر فروش پیدا کردن فروشنده‌های عالی و کارآمد می‌باشد.
ویژگی‌های بهترین دوره آموزش مدیریت فروش
یکی از مهم‌‌ترین اصول فروش، تشخیص نیاز مشخص است. شمایی که می‌خواهید مدیر فروش شوید باید یاد بگیرد چگونه نیاز یک مشتری را تشخیص دهید. دوره‌ای که تهیه می‌کنید باید در قدم اول این را به شما آموزش دهد.
دوره مدیریت فروش باید این امکان را به مدیران و کارمندان بدهد تا در راستای تامین نیاز بازار محصول و خدمات ارائه دهند. مدیر فروش نیازمند یک برنامه ریزی دقیق است. در دوره آموزشی مدیریت برنامه ریزی دقیق و مدیریت فروش آموزش داده می‌شود. اساتید در این دوره‌ها از روش‌های روز دنیا در فروش صحبت می‌کنند.
یک کارشناس فروش باید توانایی متقاعد کردن و پرزنت مشتری را داشته باشد. دوره‌های آموزشی باید نکات و راه‌های خوب را مطرح کنند و در اولویت هر دوره آموزشی باشد.
در دوره‌های آموزشی مدیریت فروش، فرد با روش‌های برنامه ریزی استراتژیک برای فروش آشنا می‌شود. او می‌تواند برنامه‌های عملیاتی بازاریابی را جهت فروش و معرفی محصولات سازمان و یا شرکت ارائه دهد.
در این دوره‌ها روش‌های کمپین‌های تبلیغاتی و برنامه ریزی تبلیغاتی نیز آموزش داده می‌شود.
تکنیک‌های آموزش مدیریت فروش و بازاریابی
تجارت به طور مداوم در حال تغییر است. لازم است شما هر چند وقت یکبار استراتژی‌ها خود را به روز کنید. حتی لازم است مهارت‌های خود را ارتقا دهید تا از مباحث روز دنیای فروش عقب نیفتید. در این بخش ما برای شما تکنیک‌های آورده‌ایم که می‌توان به شما در این امر کمک شایانی کند.
تکنیک فروش اسپین
این تکنیک به شما می‌گوید چگونه سوالات را درست بپرسید. با استفاده از این روش شما به مشتریان اجازه صحبت می‌دهید.
SPIN درای چهار کلمه است که باعث ایجاد انگیزه در مشتری می‌شود. این چهار کلمه بدین صورت است.
- Situation موقعیت
- Problem مشکل
- Implication نتیجه
- Need-Pay Off پرداخت
موقعیت
سوالاتی که در حول موقعیت پرسیده می‌شود، چرخه فروش را حرکت می‌دهد. هدف از سوال درک نیاز مشتری است.
مشکل
این سوال به شما کمک می‌کند تا از مشکل مشتری مطلع شوید و بتوانید راهکار درست پیش پای مشتری خود بگذارید.
نتیجه
نیاز مشتری را متوجه شده‌اید و می‌توانید بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهید.
پرداخت
مشتری حس می‌کند نیازش در حال حل شدن است پس امکان خرید بالا می‌رود.
تکنیک فروش چالشگر
این تکنیک بیان می‌کند بهترین فروشنده، فروشنده‌ای است که بتواند ارتباط مناسبی با مشتری داشته باشد.
این تکنیک به 5 قسمت تقسیم می‌شود.
- سازندگان ارتباطات
- کارگران سخت کوش
- گرگ‌های تنها
- حل کنندگان مشکل
- چالشگران
با بررسی عمیق این 5 نوع فروشنده، نشان داده است که چالشگران بسیار موفق بوده‌اند.
تکنیک فروش سندلر
این تکنیک فروشندگان را تشویق می‌کند که خودشان را منابع قابل اعتماد نشان دهند. برای اینکه فروشندگان این تکنیک را به درستی انجام دهند نیاز است، آموزش‌های لازم را در این رابطه ببیند.
