آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که چگونه بدون میل باطنی، فروشنده شما را مجاب به خرید می‌کند؟ چطور ممکن است که فروشنده دست روی نقطه ضعف ما در خرید گذاشته و به وسیله آن محصول 10 میلیونی خود را به ما می‌فروشد؟ تمامی این‌ها تکنیک‌ها و مهارتهای فروش است که برخی با داشتن این مهارت‌ها درآمدهایی عجیبی کسب می‌کنند. با مدیران سنتر در آموزش مهارتهای فروش همراه باشید تا شما را بیشتر با این مهارتهای شگفت انگیز آشنا کنیم.
ما با توجه به تحقیقات انجام گرفته، 7 تا از جدیدترین و کارآمدترین مهارتهای فروش موفق را برای شما شرح داده‌ایم. این مهارت در 4 دسته مختلف، دسته بندی می‌شود:
- مهارتهای مقدماتی فروش
- مهارتهای پیشرفته فروش
- مهارتهای حیاتی فروش
- ویژگی‌های برتر فروشندگان موفق
مهارتهای مقدماتی فروش
1- برقراری ارتباط
توانایی تعامل مثبت با مخاطب، ایجاد روابط بلندمدت (طرح ریزی برای ساختن مشتریان وفادار)، و ایجاد شبکه‌های سودمند متقابل، در جریان کاری هر فروشنده کاربرد بسیاری دارد. از ملاقات با مشتریان و یادداشت برداری بازخوردها گرفته تا درخواست مشاوره و ارائه خدمات اولیه قبل از فروش و عقد قرارداد، به فروشنده کمک می‌کند تا ارتباط بهتری را با مشتری برقرار کند.
ایجاد رابطه با کاربران و مخاطبان هدف مستلزم اعتماد، ارتباط و تمایل واقعی برای کمک به دیگران است. ایجاد ارتباطی که کاربران تصور کنند شما با آن همانند دوستان‌شان برخورد می‌کنید، به سادگی هرچه تمام‌تر منجر به فروش می‌شود؛ بنابراین زمانی که با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنید، هدف اول‌تان ایجاد یک دوستی ساده با وی باشد. در این صورت راحت‌تر از قبل، می‌توانید نیازش را متوجه شوید و بر این اساس، محصول یا خدماتی را پیشنهاد دهید.
2- زمان گوش دادن را بدانید!
شاید تصورتان از مهارتهای فروشندگی حرفهای این باشد که باید تمام وقت با مشتری صحبت کرده و در پی مجاب کردن آن باشید؛ اما این روشی کاملا نادرست است. بهترین روش برای درک بهتر اینکه مشتری چه نیازی دارد و برای چه به شما مراجعه کرده است، این است که به حرف‌هایش کامل گوش دهید و حتی بدانید که چه زمانی نیاز است که پیشنهاد خود را ارائه دهید.
بیایید خیلی ساده خطرات ناشی از عدم در نظر گرفتن این مهارت را برایتان شرح دهیم. یک فروشنده اگر به درستی به حرفهای مشتری گوش ندهد، ممکن است محصولی اشتباه به وی بفروشد. تصور کنید فردی برای خرید موبایل به شما مراجعه می‌کند و هدفش از خرید موبایل، داشتن محصولی با کیفیت عکاسی بالا باشد، حال تصور کنید شما به جای معرفی محصولی با کیفیت عکاسی بالا، به وی محصولی با کیفیت صدای خوب، ارائه دهید. درست است که جنس باکیفیت فروخته‌اید، اما این مشتری دیگر هیچگاه برای راهنمای نادرست‌تان، به شما مراجعه نمی‌کند.
3- مدیریت زمان
درست است که گرانبهاترین چیزی که بین مشتری و فروشنده رد و بدل می‌شود، پول است، اما زمان از پول نیز گرانبهاتر است. همیشه این را فراموش نکنید که زمان مشتری بسیار مهم و حیاتی است، زمان شما نیز همینطور. توانایی یک فروشنده برای مدیریت زمان، بهره وری و کارایی فروش را بهبود می‌بخشد و محیط مورد نیاز برای عملکرد بهتر را ایجاد می‌کند. این مهارت مقدماتی می‌تواند به وسیله نرم افزار، تجزیه و تحلیل داده‌ها با ابزار مختلف و سایر فناوری‌ها، بازگشت سرمایه قابل توجهی را برای هر کسب و کاری ارائه می‌دهد.
به عنوان مثال اگر راهکارهای پیدا کردن مشتریان هدف را بدانید و مستقیما با کاربران خود ارتباط بگیرید، پس از مدتی متوجه می‌شوید که چقدر در زمان شما صرفه جویی شده و بازدهی بیشتری نیز داشته است.
4- داستان سرایی
یکی از مهم‌ترین مهارتهای فروش و بازاریابی توانایی معرفی درست محصول و خدمات است؛ اما مهم‌تر از آن، متقاعد کردن مشتری است که این محصول و خدمات نیازش را برطرف می‌کند. اینکه یک صندلی راحتی چطور برای افرادی که دچار درد کمر هستند مناسب است، نشان دهنده توانایی‌های فروشنده است که با داستان سرایی و شرح کامل محصول، مشتریان را مجاب کند که چطور این صندلی باعث کاهش کمردرد می‌شود.
5- تحقیق و جمع آوری اطلاعات
اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، تحلیل بازار، بررسی راه حل‌های رقیب در فروش محصول و سایر هوش‌های تجاری به فروشنده این امکان را می‌دهد که تصمیمات بهتری بگیرد، مشتریان مناسب را بهتر درگیر کند و معاملات و فروشهای با ارزشی بسازد، در عین حال چرخه فروش را کوتاه کند. تمامی این موارد با تحقیقات و جمع آوری اطلاعات صورت می‌گیرد.
برخی از بسترهای مناسب برای تحقیقات و جمع آوری اطلاعات:
- ابزارهای تحلیلی سایت‌ها
- بررسی وب سایت‌های رقبا
- بررسی شبکه‌های اجتماعی مختلف و صفحات رقبا
- آشنایی با تکنیک‌های روز فروش
6- تفکر انتقادی | حل مسئله
با این حال، داشتن اقیانوسی از اطلاعات و داده‌های بالا برای رساندن شما به فروشهای عجیب و غریب، کافی نیست. در کنار موارد بالا، یکی از مهارت‌هایی که باید به عنوان یک فروشنده بدانید، پیدا کردن نیازهای کاربران است. بهتر است با تکنیک‌های مختلف متوجه شوید که مشتری شما به دنبال چه چیزی است یا در دنیای مجازی وب، به چه منظور کلیدواژه‌های هدف شما را جستجو می‌کند.
این‌ها به سادگی تعیین کننده موضوعات مهمی هستند که هر کدام امکان درآمدزایی را ایجاد می‌کند.
7- وابستگی به فناوری
قطعا متوجه شده‌اید که فروش تلفنی و حضور فیزیکی مشتری در محیط فروشگاه کم رنگ شده و فروش اینترنتی است که عددهای بزرگی را به ثبت می‌رساند. در صورتی که هنوز با دنیای فروش اینترنتی و تکنیک‌های آن غریبه‌اید، بهتر است با دنیای فروش خداحافظی کنید. اکنون با پیشرفت فناوری‌های نوظهور در صنایع مختلف، زمینه ارائه محصول و خدمات، فروشندگی و… نیز توسعه پیدا کرده است و بدین جهت نحوه اداره کسب و کار، فروش محصول و تعامل برندها با مخاطب نیز تغییر کرده است.
