آنچه باید درباره تفاوت بازاریابی و فروش بدانید

اگر این سوال که تفاوت بازاریابی و فروش در چیست را از هر کسی بپرسید، احتمالا نکته خاصی به ذهنش نرسد. معمولا کسانی که تفاوت چندانی بین این دو بخش قائل نیستند، در کسب و کار خود مسئولیت فروش و بازاریابی را نیز به عهده یک فرد می‌گذارند. بهتر است در همین ابتدا این نکته مهم را به شما بگوییم که بازاریابی و فروش تفاوت‌های زیادی با هم دارند.

حال اینکه چه تفاوت‌هایی بین این دو مورد وجود داشته و چرا باید برای هر کدام از این بخش‌ها، فرد متخصصی را در نظر بگیریم و چندین نکته طلایی دیگر را در این مقاله برایتان توضیح می‌دهیم. با مدیران سنتر همراه باشید تا تفاوت بازاریابی و فروش را به زبانی ساده برایتان بیان کنیم.

تعاریفی ساده از بازاریابی و فروش

فروش و بازاریابی دو موقعیت کاری تجاری در یک سازمان هستند، هر دو بر سوددهی و درآمد تاثیر می‌گذارند. اصطلاح فروش به کلیه فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که منجر به فروش کالا و خدمات می‌شود و در مقابل، بازاریابی فرآیند علاقه مند کردن مردم به کالاها و خدماتی است که به فروش می‌رسد.

فروشنده فردی است که وظیفه دارد محصول یا خدمات شرکت را بفروشد، با مشتری ارتباط بگیرد و در نهایت آن‌ها را به مشتریان دائمی شرکت تبدیل کند.

بازاریاب کسی است که به دنبال افزایش مشتریان و گسترش حوزه فروش است.

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

فرق بین بازاریابی و فروش چیست؟ چه در حال نوشتن یک برنامه بازاریابی باشید یا بخواهید برنامه‌ای برای تیم فروش طراحی کنید، هر دو شامل جزئیاتی در مورد تاریخچه شرکت، اهداف و ابتکارات کلی آن خواهند بود. سپس برنامه‌ها به جنبه‌هایی از طرح می‌پردازند که برای هر بخش خاص است.

طرح بازاریابی مشخص می‌کند که محصول چیست، قیمت آن چقدر است، به چه کسی فروخته می‌شود و کجا فروخته می‌شود. این موارد به عنوان 4 بخش مهم در بازاریابی معرفی می‌شوند:

• محصول
• قیمت
• مکان
• تبلیغات

بعد از اینکه این موارد مشخص شد، اهداف تعیین می‌شوند، کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند و بودجه‌ای برای کمپین‌هایی که تیم بازاریابی قصد اجرای آن را دارد، در نظر گرفته می‌شود.

اما برنامه‌ای که برای تیم فروش طراحی می‌شود تفاوت‌های زیادی با طرح بازاریابی دارد. برنامه‌های فروش شامل جزئیاتی در مورد فرآیند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف است. بعلاوه، طرح فروش، برنامه عمل، ابزارها و منابعی را که برای هدف قرار دادن این تارگت مورد استفاده قرار می‌گیرد، مشخص خواهد شد.

تفاوت اهداف در بازاریابی و فروش

آیا واقعا اهداف بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارد؟ با نگاهی ساده متوجه می‌شوید که تمرکز اصلی هر دو بخش برای کسب درآمد بیشتر برای شرکت است؛ اما این دو تفاوت‌هایی با هم دارند.

هدف اصلی بازاریابی، بزرگ جلوه دادن (برندسازی) و تبلیغ شرکت، محصول یا خدمات است. بخش‌های بازاریابی مسئول قیمت‌گذاری محصولات و اطلاع رسانی چگونگی رفع نیازها و خواسته‌‌های مشتریان توسط محصول است و اهداف آن اغلب طولانی ‌مدت هستند؛ زیرا کمپین‌‌هایی که برای اهداف بازاریابی برگزار می‌شود، ممکن است چندین ماه ادامه داشته باشد.

در بخش فروش تمرکز اصلی بر رسیدن به سهمیه‌ها و اهداف حجم فروش است و این‌ها معمولا کوتاه مدت هستند (مثلا رسیدن به رقم فروش 100 میلیون تومان در یک ماه کاری). اهداف فروش اغلب ماه به ماه در نظر گرفته خواهند شد. اهداف تعریف می‌شوند و مدیریت فروش محاسبه می‌کند که بخش‌های مختلف، تیم‌ها و فروشندگان تک تک آن‌ها برای رسیدن به هدف کلی چقدر باید بفروشند.

تفاوت ابزارها و منابع در بازاریابی و فروش

سیستم مدیریت فروش CRM ابزاری است که معمولا مسئولان فروش و مدیران بازاریاب، از آن در جهت بهبود روند کاری خود استفاده می‌کنند. این پایگاه داده به همه بخش‌ها کمک می‌کند تا روابط با مخاطبین را مدیریت کنند. مهم نیست مشتری در کدام مرحله از فرآیند فروش قرار دارند.

یکی دیگر از ابزارها و منابعی که به صورت مشترک توسط بخش‌های بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، شبکه‌های اجتماعی مانند تلگرام، اینستاگرام و… است.

اکنون اینستاگرام بهترین فضا برای بازاریابی محصول و افزایش فروش کسب و کارهای مختلف است؛ به همین خاطر نیز با اندکی جستجو متوجه می‌شوید که هم دوره بازاریابی در اینستاگرام وجود دارد و هم دوره فروش در اینستاگرام.

معرفی منابع برای بازاریابی و فروش بیشتر به استراتژی این دو فیلد کاری به ویژه به فناوری جدید وابسته است؛ به عنوان مثال، هوش مصنوعی و چت زنده ابزارهای جدیدتری هستند که بازاریابی و فروش می‌توانند از آن‌ها برای توسعه ارتباطات خود با کاربران استفاده کنند. این نوع ارتباط‌های شخصی ‌سازی شده تا همین اواخر امکان‌پذیر نبود، اما اکنون شرکت‌ها می‌توانند به وسیله نرم افزار و فناوری‌های جدید به ساده‌ترین شکل ممکن با کاربران و مشتریان، ارتباط برقرار کنند.

همسویی فروش و بازاریابی

حال با این تفاسیر چگونه می‌توان فرآیند بازاریابی و فروش را همسو کنیم؟ درست است که اهداف بازاریابی و فروش متفاوت هستند، اما فروش و بازاریابی از بسیاری جهات همپوشانی دارند و باید با با یکدیگر همسو باشند. آن‌ها می‌توانند با به اشتراک گذاشتن یکسری داده‌ها و برنامه ریزی‌ها، منافع خود را هماهنگ کنند و در این راستا اهداف خود را نیز به یکدیگر نزدیک نمایند.

یکی از راه‌های انجام این کار برای شرکت‌های بزرگ، ایجاد یک قرارداد سطح خدمات (SLA) است. توضیح ساده این قرارداد به این شکل است که به عنوان مثال مسئول فروش رقم 100 میلیون تومان سود را به ازای ارائه تعداد 25 عدد از محصول A را به عنوان هدف در نظر دارد. بازاریاب با توجه به هدف می‌بایست اقداماتی را در نظر بگیرد، به عنوان مثال n تعداد مشتری جذب کند تا تیم فروش بتواند حداقل 25 محصول مدنظر خود را بفروشد.

بدین صورت هر دو برای محقق کردن اهداف خود تلاش می‌کند و شرکت نیز به هدف افزایش درآمد خود می‌رسد.